Açık bir mektup

Brickmania’yı on yıldan fazla bir süredir takip ediyorum ve kitler satın alarak ve toplulukla etkileşim kurarak şirketi sürekli olarak destekledim. Şu anda markayı etkileyen sorunların olduğunun farkındayım ve kit fiyatları ve erişilebilirlik ile ilgili sık sık yapılan şikayetleri fark eden tek kişi ben değilim. Son zamanlarda, özellikle ABD’de, maliyetlerin artması ve fiyatların üretim ve genel gider gerçeklerini yansıtması gerektiği anlaşılabilir bir durumdur. Brickmania’nın birinci sınıf bir ürün olduğunu ve müşterilerin sadece paralarının yettiği kadarını satın alması gerektiğini savunanlar için, kanıtların işletmenin bir süredir baskı altında olduğunu gösterdiğini belirtmek isterim. Buradaki amacım sırf eleştiri olsun diye eleştirmek değil, şirketin sürdürülebilir, erişilebilir ve başarılı kalmasına yardımcı olabilecek yapıcı değişikliklere dair bir bakış açısı sunmaktır.

Kit fiyatlandırması, özellikle çok az özel öğe içeren veya hiç içermeyen setler için, değer temelinde gerekçelendirilmesi giderek zorlaşan bir seviyeye yükseldi. Örnek olarak, Limes Gözetleme Kulesi’nin 1.328 parçası yaklaşık 800 ABD dolarına satılıyor; bu da nakliyeden önce parça başına kabaca 0,60 ABD dolarına denk geliyor. Kitleri temel parça değerleriyle karşılaştırırken tutarsızlık daha da belirgin hale gelir. Bir M142 için gerekli tüm yeni parçaları BrickLink + nakliye yoluyla bağımsız olarak tedarik etmenin toplam maliyeti 80,19 Avustralya Doları’dır (~50 ABD Doları). Ancak resmi kit, basılı parça ve bir tuğla silahı içermemesine rağmen parça değerinin neredeyse 4 katı olan 195 ABD dolarına satılıyor. Bu noktada müşteriler artık öncelikli olarak kitin kendisine değil, kolaylık, paketleme ve talimatlara para ödüyor. Bu kadar büyük bir primi, özellikle nakliye dahilse, haklı çıkarmakta zorlanan bir değer teklifi.

Benim görüşüme göre, eğer bu ölçekte marjlar işin devamını sağlamak için gerçekten gerekliyse, bu mevcut modelde altta yatan verimsizliklerin olduğunu gösteriyor. Büyük ölçüde standart, yaygın olarak bulunabilen parçalardan üretilen ürünlerin geçerli kalabilmesi için piyasa değerlerinin birkaç katı fiyatla fiyatlandırılması gerektiğinde, bu, fiyatlandırma kararlarını yönlendiren şeyin müşteriye yönelik değerden ziyade dahili maliyetler olduğunu gösterir.

Dışarıdan bakıldığında bu, son derece uzmanlaşmış, niş bir ürün için birden fazla fiziksel perakende satış yerinin sürdürülmesi gibi yapısal seçimlerle destekleniyor gibi görünüyor. Bu konumlar aynı zamanda önemli miktarda sabit gider (kira, personel, envanter ve lojistik) getirmektedir. Düşük hacimli bir hobi ürünü için, kit fiyatlarını birçok müşterinin haklı çıkaramayacağı seviyelere çıkarmadan bu maliyetleri karşılamak zordur.

Benim görüşüme göre, uluslararası nakliye artık tamamen yasaklayıcı hale geldi. Örnek olarak, fiyatı 4 ABD doları olan ve yaklaşık 4 gram ağırlığında tek bir 3D baskılı kask satın almak, toplam nakliye maliyetinin 86,30 Aud olmasını sağlar. Bu durumda nakliye, ürünün değerini %2000’den fazla aşıyor ve bu da satın alma işlemini etkili bir şekilde uygulanamaz hale getiriyor.

Bu konu sadece küçük aksesuarlarla sınırlı değildir. Brick-Built Einstein gibi 115 dolarlık bir kiti satın almak için uluslararası nakliye ücreti 112 dolardır, bu da tek başına nakliyenin neredeyse ürünün maliyetine eşit olduğu anlamına gelir. Bu noktada nakliye, işlemin baskın maliyeti haline gelir ve satın alma işlemi ekonomik açıdan rasyonel olmaktan çıkar. Bunun gibi fiyatlandırma yapıları yalnızca uluslararası müşterileri caydırmakla kalmıyor, aynı zamanda onları işlevsel olarak dışlıyor.

Kitlerin yalnızca kısa, sabit bir pencerede sipariş edilen miktarlarda üretildiği haftalık ön siparişe dayalı üretime olan mevcut bağımlılık, bir güçlülükten ziyade sınırlayıcı bir faktör haline geldi. Bu yaklaşım stok riskini azaltıp aşırı üretimi önlerken, aynı zamanda talebi çok küçük partilere bölerek şirketin anlamlı ölçek ekonomisi elde etmesini engeller.

Üretimin her hafta sıfırlanmasıyla kurulum, baskı, paketleme ve kalite kontrol gibi sabit maliyetler, daha büyük hacimlere yayılmadan tekrar tekrar ortaya çıkar. Bu, birim başına maliyetlerin yüksek olmasına doğrudan katkıda bulunur ve yüksek perakende fiyatlandırma ihtiyacını güçlendirir. Zamanla model, işletmeyi yüksek maliyetli, düşük verimli bir döngüye kilitleyerek, verimlilikten ziyade operasyonel güvenliğe öncelik veriyor gibi görünüyor.

Müşteri açısından bakıldığında, haftalık ön sipariş sistemi aynı zamanda sürtüşmeleri de beraberinde getiriyor. Sınırlı sipariş aralıkları, müşterileri hızlı satın alma kararları vermeye zorluyor, daha büyük veya tekrarlanan siparişler için bütçe ayırmayı caydırıyor ve hem zamanlama kısıtlamaları hem de aşırı nakliye maliyetleriyle uğraşmak zorunda kalan uluslararası alıcılara orantısız bir şekilde dezavantaj sağlıyor. Model, güven ve erişilebilirlik oluşturmak yerine, talep mevcut olduğunda bile dışlayıcı hissedebilir.

Erişilebilirlik eksikliğini birleştiren bir faktör, daha popüler veya temel ürünlerin bulunabilirliği pahasına, genellikle oldukça niş kitler olan, dönen bir model serisine odaklanılmasıdır; şu anda Abrams, Blackhawks, lojistik araçlar yoktur ve mevcut değildir. Çeşitlilik, kendini işine adamış koleksiyonerlerin ilgisini çekse de envanteri ve ilgiyi bölerek yeni veya sıradan müşterilerin en çok talep gören setleri satın almasını zorlaştırıyor. Yeni inşaatçılar için giriş noktası görevi görebilecek popüler kitler sıklıkla küçük miktarlarda üretiliyor veya hızlı bir şekilde tükeniyor, bu da genel erişilebilirliği azaltıyor ve tekrar satın alımları caydırıyor.

Erişilebilirlik, dijital talimatların süresiz olarak askıya alınması nedeniyle daha da kısıtlanmaktadır. Maliyet açısından anlaşılabilir olsa da bu karar, müşterilerin, özellikle de yüksek nakliye maliyetleriyle karşı karşıya kalan uluslararası alıcıların, normalde satın alamayacakları ürünlerle etkileşime geçmeleri için düşük maliyetli bir yolu ortadan kaldırıyor. Çoğu durumda, kit üretmenin maliyeti fiziksel olarak daha geniş katılımın faydasından daha ağır basıyor ve kitleyi etkili bir şekilde küçük, yerel veya yüksek düzeyde kararlı bir grupla sınırlıyor.

Ayrıca markanın kataloğunda konu açısından dikkate değer boşluklar görülüyor. Modern düşman figürleri yok ve Rus veya Çin birlikleri ve araçları gibi modern ordular da yok. Bu, ürün serisinin çekiciliğini belirli tarihsel dönemlerin veya birimlerin meraklılarıyla sınırlandırırken, daha geniş yelpazede senaryolar veya modern askeri konular arayan koleksiyoncuların potansiyel ilgisini dışarıda bırakıyor.

Birlikte ele alındığında bu faktörler, markanın geniş veya uluslararası bir kitleye ulaşmasını zorlaştırıyor. Yüksek nakliye maliyetleri, niş veya dönüşümlü modellere odaklanma, dijital talimatların eksikliği ve modern veya rakip konuların sınırlı kapsamı bir araya gelerek katılımın önünde önemli engeller yaratıyor.

Ancak bunun yalnızca bir şikayet listesi olmasını istemiyorum, bu nedenle olası çözümlere ilişkin görüşlerim şunlardır:

1

Benim görüşüme göre, birden fazla fiziksel perakende satış noktası bulundurmanın şirket için gerçekten faydalı olup olmadığını değerlendirmek faydalı olabilir. Bu mağazalar görünürlük, marka varlığı ve yüz yüze etkileşim fırsatları sunabilse de önemli sabit maliyetlere de sahiptirler. Brickmania kitleri gibi niş, düşük hacimli bir ürün için, birden fazla lokasyonun faydalarının ilgili masraflardan daha ağır basıp basmadığı belirsizdir.

Her konum, daha yüksek birim başına fiyatlandırma yoluyla telafi edilmesi gereken ek yüke katkıda bulunur; bu da, özellikle fahiş nakliye maliyetleriyle karşı karşıya kalan uluslararası müşteriler için, perakende fiyatlarının yükselmesine ve erişilebilirliğin sınırlanmasına katkıda bulunabilir. Daha küçük lokasyonlar aynı zamanda envanteri parçalayabilir, daha düşük hacimlerde tekrarlanan üretim işlemleri gerektirebilir ve parça başına maliyetleri daha da artırabilir.

Maliyet/fayda perspektifinden bakıldığında, birden fazla mağazanın getirisinin, devam eden mali ve operasyonel yükünü haklı çıkarıp çıkarmadığını değerlendirmek faydalı olacaktır. Amiral gemisi bir mağaza güçlü bir marka dayanağı, pazarlama merkezi ve topluluk alanı olarak hizmet ederken, ek konumlar azalan getiri sağlayabilir. Birincil faydaları – kapıdan satış, yerel görünürlük ve küçük ölçekli etkinlik düzenleme – önemli kira, personel ve envanter yönetimi maliyetleriyle dikkatlice tartılmalıdır.

2

Şirket, hem daha iyi erişilebilirlik hem de ölçek ekonomisi potansiyeli sağlayacak daha istikrarlı bir temel kit kataloğu geliştirmekten yararlanabilir. Bu, standartlaştırılmış araçları ve daha az karmaşık ve daha düşük maliyetli parçalar kullanarak, Brickmania’nın şu anda sahip olmadığı modüler bir temel sistem oluşturmayı içerebilir. Bu temel elemanların daha büyük, öngörülebilir partiler halinde üretilmesiyle kurulum, baskı ve paketleme maliyetleri daha büyük bir hacme yayılabilir, böylece hazır kitlerin yelpazesi genişletilirken birim başına harcama azaltılabilir.

Bu yaklaşım, niş veya özel modellerin tanıtımını engellemez. Bunun yerine bunların, kararlı çekirdek hattını tamamlayan eklentiler, yükseltmeler veya değişken kitler olarak işlev görmesine olanak tanıyacak. Müşteriler daha sonra zaman içinde temel sistemi kurabilir, genişletmeleri ve yükseltmeleri daha uygun maliyetli bir şekilde elde edebilirler.

Bana göre, bu strateji aynı anda birden fazla hedefe ulaşabilir: popüler kitleri daha güvenilir bir şekilde kullanılabilir hale getirecek, genel üretim maliyetlerini düşürecek, yeni müşteriler için erişilebilirliği geliştirecek ve hem sıradan inşaatçılar hem de özel koleksiyoncular için uzun vadeli bir büyüme yolu yaratacaktır. Modüler, standartlaştırılmış bir katalog aynı zamanda şirketin üretimi daha iyi planlamasına, envanteri yönetmesine ve fiyatlandırmayı istikrara kavuşturmasına olanak tanıyarak daha sürdürülebilir bir iş modeli yaratacaktır.

3

Benim görüşüme göre nakliye maliyetlerini ele almak, erişilebilirliği artırmanın ve müşteri tabanını genişletmenin en etkili yollarından biridir. Mütevazı indirimler bile uluslararası alıcılar için önemli bir fark yaratarak, halihazırda fahiş derecede pahalı olan satın alımları uygulanabilir işlemlere dönüştürüyor.

Sonuç olarak amacım, sırf eleştiri olsun diye eleştirmek değil; düşünceli değişikliklerin işi güçlendirebileceği, erişilebilirliği artırabileceği ve hem uzun süreli hem de yeni müşterilere daha iyi hizmet verebileceği alanları vurgulamaktır. Brickmania inanılmaz bir niş ve tutkulu bir topluluk oluşturdu ve operasyonlar, katalog planlaması ve erişilebilirlikteki ayarlamalarla yeniden gelişebilir. Bu gözlem ve önerilerin niyetlenildiği ruhla karşılanmasını umuyorum. Bu, markayı derinden önemseyen ve onun gelecek yıllarda başarılı olduğunu görmek isteyen birinin yapıcı bakış açısıdır.